Если вам интересно, сколько зарабатывают продавцы автомобилей, начать стоит с системы оплаты труда в конкретном автосалоне. В дилерских центрах США могут предлагать фиксированный оклад, чисто комиссионную оплату или базовую ставку плюс бонусы. При комиссионной системе доход зависит от объема продаж и прибыльности каждой отдельной сделки, а не просто от цены на ценнике.
Что определяет доход продавца автомобилей?
Универсального оклада продавца автомобилей не существует. Начинающий специалист и опытный сейлз-менеджер могут иметь колоссальную разницу в доходах. Географическое положение, количество отработанных часов и сезонные колебания продаж также существенно влияют на итоговые цифры.
Изучая средний годовой доход автоконсультанта, обращайте внимание на то, что именно включено в расчет. Медианная зарплата отражает середину диапазона, тогда как среднее арифметическое значение может быть сильно завышено из-за сверхдоходов лучших продавцов. Данные Бюро трудовой статистики США по розничным продажам требуют аккуратного разделения отраслей и должностей, прежде чем применять их к реалиям дилерских центров.
Сравнивайте реальные предложения от официальных франчайзинговых дилеров, независимых автосалонов и продавцов люксовых марок. Сам по себе престижный шильдик на капоте еще не гарантирует более щедрого вознаграждения.
Как работают комиссионные в автопродажах
В ряде схем процент комиссии рассчитывается от валовой прибыли с автомобиля (так называемой учетной маржи), а не от его розничной цены. Базой часто выступает первичная валовая прибыль (грубо говоря, цена продажи за вычетом себестоимости машины для салона), из которой затем удерживается внутренний сбор центра («pack fee»). Если ставка комиссии равна 25%, то с $2000 прибыли продавец получит $500. Таким образом, маржинальность сделки и результаты переговоров о цене напрямую определяют заработок.
Сделки с минимальной прибылью могут оплачиваться по фиксированной гарантированной ставке — так называемому «мини» (mini). В качестве альтернативы, фиксированная выплата в $200 за каждый проданный автомобиль принесет $3000 за 15 машин в месяц (до вычета налогов и бонусов). При регулярном сохранении такого темпа годовой доход составит $36 000, хотя это всего лишь гипотетический пример, а не средний ориентир по отрасли.
Продажа новых автомобилей и автомобилей с пробегом может оплачиваться по разным тарифам. Если двое менеджеров ведут сделку совместно, комиссия делится согласно внутренним регламентам автосалона; финансовые и страховые услуги приносят отдельную выручку, которая может влиять, а может и никак не сказываться на выплатах продавцу.
Как бонусы увеличивают заработок
Бонусы за объем вознаграждают за продажу определенного числа машин за расчетный период и нередко привязаны к месячным планам. Другие стимулирующие выплаты, часто называемые «спиффами» (spiffs), начисляются за реализацию конкретных застоявшихся моделей или достижение особых целей. Производители автомобилей также могут выплачивать дополнительные премии по специальным программам, а бонусы за клиентскую удовлетворенность зависят от оценок покупателей в анкетах обратной связи.
Каждая следующая проданная машина далеко не всегда приносит одинаковую прибавку к чеку, поэтому заранее уточняйте, суммируются ли бонусы и в какие сроки они выплачиваются.
Сколько реально выходит «на руки»
Аванс в счет будущих комиссионных («draw against commission») — это предоплата, которая затем вычитается из заработанного процента, а вовсе не автоматическая надбавка. Возвратный аванс (recoverable draw) в случае неудачных продаж может создать задолженность перед салоном, которая будет гаситься за счет комиссионных в будущие месяцы (с учетом договора и трудового законодательства). Не путайте его с гарантированным минимумом и всегда интересуйтесь, что происходит в периоды затишья на рынке.
Совокупный валовой доход складывается из оклада, комиссионных и бонусов. Налоги и другие обязательные удержания уменьшают чистую сумму, выплачиваемую на руки. Дополнительные льготы — такие как медицинская страховка и пенсионные отчисления работодателя — увеличивают общий компенсационный пакет, но не выдаются наличными. Сравнивайте предложение комплексно, а не ориентируйтесь исключительно на обещанный процент комиссии.
Этот материал подготовлен совместно с технологиями искусственного интеллекта, после чего проверен и отредактирован редактором HowStuffWorks.
